液態(tài)奶事業(yè)部港澳地區(qū)市場開發(fā)經(jīng)理蔡旭健和團(tuán)隊(duì)成員拓展香港市場過程中，被拒絕、被誤解已是司空見慣，被保安當(dāng)成小偷和騙子攆出社區(qū)更是“家常便飯”。

港式求變 一場消費(fèi)習(xí)慣的逆襲戰(zhàn)

來到這里，蔡旭健最大的感受就是居民習(xí)慣的不同。

為了更好“適配”當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求，快速拓展市場，蔡旭健及其團(tuán)隊(duì)不斷變化調(diào)整營銷策略。

——名稱之變，將安慕希常溫酸奶更名為安慕希希臘式乳酪;

——形態(tài)之變，拆箱提為小連包，并單包售賣;

——標(biāo)識(shí)之變，將產(chǎn)品保質(zhì)期“變”為僅寫到期日;

……

如上改變，僅是為適應(yīng)香港居民生活及消費(fèi)習(xí)慣最基礎(chǔ)的動(dòng)作。在蔡旭健看來，要想市場有所突破，還得聚焦社區(qū)加快開發(fā)力度。然而，香港人非常注重隱私保護(hù)，社區(qū)作為居住、生活的主要場所，一般不被容許開展商業(yè)活動(dòng)。蔡旭健每次和經(jīng)銷商談起社區(qū)開發(fā)，總會(huì)碰一鼻子灰。

“冇(mo)可能啦”

“冇得做!”

……

盡管如此，蔡旭健一直沒有灰心，心里反復(fù)琢磨，“如果能抓住機(jī)會(huì)，拿下香港社區(qū)這塊‘大蛋糕’，業(yè)績增長唾手可得。不管多難一定得想出解決辦法?！?/p>

三敗三變 社區(qū)信任堡壘突圍戰(zhàn)

蔡旭健為自己的想法快速付諸行動(dòng)。社區(qū)不讓開展促銷活動(dòng)，他和團(tuán)隊(duì)就選擇社區(qū)附近的便利店，同時(shí)拉消費(fèi)者進(jìn)入微信群。

“你嗰個(gè)系乜嘢二維碼嚟??安全?咩?”

“你哋唔會(huì)呃錢?啫?”

社區(qū)居民們不相信，都擔(dān)心掃碼進(jìn)群會(huì)有詐騙風(fēng)險(xiǎn)，沒人愿意入群。即使蔡旭健解釋再三，進(jìn)群者寥寥無幾。

“線上建群走不通，我們再換條道試試!”

蔡旭健又和團(tuán)隊(duì)在小區(qū)附近發(fā)放傳單，推廣產(chǎn)品同時(shí)做一些優(yōu)惠活動(dòng)，可來往的人們視而不見。

蔡旭健還想了很多招，但均以失敗告終。這讓他意識(shí)到，“想在社區(qū)這塊突破，還得要充分了解香港居民，尊重他們的生活和消費(fèi)習(xí)慣。”

為此蔡旭健決定深入社區(qū)探訪了解，一個(gè)月時(shí)間里走遍香港18個(gè)區(qū)的大大小小社區(qū)，收獲了重要發(fā)現(xiàn)——備受社區(qū)居民歡迎和信賴的“香港工會(huì)聯(lián)合會(huì)(簡稱工聯(lián)會(huì))”。

“何不先與工聯(lián)會(huì)做好溝通，借力突破?”蔡旭健與團(tuán)隊(duì)提出建議。

“冇得做!我哋唔搞商業(yè)活動(dòng)!”

蔡旭健與工聯(lián)會(huì)聯(lián)系后，對方人員還沒聽合作方式，就拒絕了蔡旭健。可是，吃了閉門羹的蔡旭健卻沒有放棄，反而組織團(tuán)隊(duì)探討如何說服工聯(lián)會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)駐社區(qū)的事宜。

經(jīng)過多次溝通大家一致認(rèn)為，要從工聯(lián)會(huì)職能定位特點(diǎn)出發(fā)，助力其開展社區(qū)服務(wù)同時(shí)嘗試開展產(chǎn)品促銷。蔡旭健和團(tuán)隊(duì)接連探討出多套方案，自信滿滿地再次拜訪工聯(lián)會(huì)，幾番交流下來，工聯(lián)會(huì)同意先在元朗區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)推廣。

一舉蛻變 香港社區(qū)市場全面贏

當(dāng)時(shí)正值中秋、國慶前夕，蔡旭健及其團(tuán)隊(duì)結(jié)合香港居民中秋賞花燈、食碌柚的習(xí)俗，在社區(qū)廣場組織燈展活動(dòng)吸引居民觀展，借機(jī)開展了安慕希和碌柚美食DIY互動(dòng)活動(dòng)，并適時(shí)推出社群接龍活動(dòng)，人們進(jìn)群紛紛按提購買產(chǎn)品，活動(dòng)第一天就售出300多安慕希。四場活動(dòng)下來超過一個(gè)超市單月10倍銷量。

團(tuán)隊(duì)一鼓作氣，快速在其他社區(qū)復(fù)制，銷量節(jié)節(jié)攀升，9月促進(jìn)支持社區(qū)活動(dòng)的兩大連鎖超市系統(tǒng)香港優(yōu)品360和佳寶業(yè)績增長20%。安慕希也由此成為香港地區(qū)首個(gè)成功進(jìn)駐社區(qū)售賣的品牌，實(shí)現(xiàn)了香港社區(qū)營銷的全面突破。

從“冇得做”到成功實(shí)現(xiàn)社區(qū)營銷，并轉(zhuǎn)變香港居民消費(fèi)習(xí)慣的背后，正是源于蔡旭健及其團(tuán)隊(duì)始終圍繞香港當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)特點(diǎn)和居民消費(fèi)習(xí)慣，以靈活多變的營銷策略，把握住了“社區(qū)”這一核心機(jī)會(huì)，快速推進(jìn)營銷活動(dòng)，為消費(fèi)者帶來更優(yōu)產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)香港社區(qū)營銷零的突破，滿足香港居民更多的需求。(伊利集團(tuán) 景春霞 作品說明：2025“AI共創(chuàng)，AI創(chuàng)新”創(chuàng)意傳播大賽作品，使用AI協(xié)助)